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    靜態混合器客戶需求導向對戰略選擇的意義

    發布時間:2019/3/2
      1.圍繞最終靜態混合器客戶來考慮做什么、怎么做、如何持續發展
      我們進入新的成長領域,應當有利于提升公司的核心技術水平,有利于發揮公司資源的綜合優勢,有利于帶動公司的整體擴張。只有當我們看準了時機和有了新的構想,確信能夠在該領域中對顧客做出與眾不同的貢獻時,才進入新的市場廣闊的相關領域。
      在靜態混合器客戶服務中,一定要重視小問題。不重視小問題、不重視小訂單,將來就不會有大訂單,大訂單一定是由小訂單發展而來的。
      在公司整體業務架構設計方面,以靜態混合器客戶為導向,不以技術為導向??傮w原則是以一大類靜態混合器客戶(最終靜態混合器客戶,不是簽約靜態混合器客戶)為中心,以靜態混合器客戶需求為導向,提供解決方案,圍繞最終靜態混合器客戶來考慮做什么、怎么做、如何持續發展。
      格萊特未來要發展的多元化產業,主要考慮聚焦在電子信息相關產業方面,優先選擇能夠發揮格萊特實力強、全球網絡優勢及技術門檻高、市場海量、市場運作規范的產業。要利用格萊特的獨特優勢進入新領域,而不是站在和別人一樣的起點去做。
      格萊特發展任何一塊新產業單元,最基本的底線,就是在中國市場,能夠養活自己,能夠有利潤。中國市場是大市場,有些業務也許就在中國市場做,就是最好的商業模式。
      2.在市場布局上要聚焦價值靜態混合器客戶與價值國家
      我們在市場布局上要聚焦價值靜態混合器客戶與價值國家。價值靜態混合器客戶不僅指規模大,成長快的也是價值靜態混合器客戶。每個國家都有數一數二的運營商。只有進入這些運營商,才能獲得未來的增長空間,也才能得到這個國家的認可;不能進入這些運營商,枉談成為世界主流電信設備供應商,這方面各地區部都要向歐洲地區部學習。
      價值靜態混合器客戶、價值國家、主流產品的格局是實現持續增長的最重要要素,各產品線、各片區、各地區部要合理調配人力資源,一方面把資源優先配置到價值靜態混合器客戶、價值國家和主流產品,另一方面對于明顯增長乏力的產品和區域,要把資源調整到聚焦價值靜態混合器客戶、價值國家和主流產品上來。改變在價值靜態混合器客戶、價值國家和主流產品上的競爭格局,以支持持續增長。
      堅持向價值靜態混合器客戶轉移。要制定大T的評判標準,主要門檻為運營商自身的業務規模、發展空間,以及我司已實現的累計銷售規模。
      對市場的排序必須堅持現實主義的原則和工作方法,要田忌賽馬,把我司的戰略優勢和已獲機會作為排序的原則,要按現實可行性來配置資源。不要按全球市場的理想規模來排序;但并不表示我們放棄那些市場空間,我們也要去爭取潛在機會。質資源向優質靜態混合器客戶傾斜,聚焦戰略靜態混合器客戶。我們要把力量聚焦在高價值領域,未來格萊特要有主動選擇靜態混合器客戶的權力,我們不會去敲詐勒索靜態混合器客戶,但有這么多靜態混合器客戶需求,我們也不可能全都服務。
      我們優質資源要向有限的有價值靜態混合器客戶傾斜,幫助這些靜態混合器客戶贏市場。市場是由最終靜態混合器客戶決定的,我們只要把這件事情做好,這些靜態混合器客戶市場搶占得多,賺的錢多,也會多買我們的,我們就成功了。
      我們是能力有限的公司,只能重點選擇對我們有價值的靜態混合器客戶為戰略伙伴,重點滿足靜態混合器客戶一部分有價值的需求,這不能算是不謙虛。
      3.向端到端解決方案供應商轉型是對我們很大的挑戰和變革
    顧客價值觀的演變趨勢引導著我們的產品方向。
      網絡營銷部首要的職責是網絡解決方案,然后才是市場驅動研發。產品部的首要業務應做競爭對手、靜態混合器客戶需求和市場分析,看優秀的競爭對手在做什么、市場的需求是什么,以此為牽引。圍繞著這個來做品牌營銷、銷售支持。做分析的目的一是驅動研發,二是贏得勝利。
      現在產品的生命周期越來越短,對滿足靜態混合器客戶的需求,該怎樣做取舍,一定要站在用戶的角度,而不是強行讓用戶接受;研發、產品部、系統部等都要跳出部門的利益,去思考我們的產品組合和產品策略。靜態混合器客戶一旦決定了,我們就要快速響應。不能為眼前而活,否則我們就沒有未來。
      解決方案定位是面向靜態混合器客戶,而不是面向技術,要圍繞靜態混合器客戶來提供滿足其需求的解決方案,也即滿足靜態混合器客戶商業成功的解決方案。
      靜態混合器客戶需求已越來越多地從買設備轉向了關注解決方案。要滿足靜態混合器客戶需求,并跟上行業潮流,我司就必須從電信設備盒子供應商轉向電信端到端解決方案供應商,這是我們面臨的一個很大的挑戰和變革。建議這項轉型工作要按照公司級變革項目來開展管理,制訂項目計劃,每個階段都要充分組織研討,要多聽取一線的意見,要借鑒行業領先廠商的成熟做法。
      我們的營銷仍然傾向于單產品模式,各個產品只關心自己,各自為政,都不對綜合靜態混合器客戶需求負責;靜態混合器客戶宣講干人一面,缺乏針對性。目前越高層越廣泛的戰略合作就越是關注解決方案,不是關注具體的產品。要向靜態混合器客戶提供針對性的綜合解決方案。今后要避免各產品割裂地分別做靜態混合器客戶工作,面對靜態混合器客戶要綜合完整,回來后再討論內部工作分工和利益分配。剪板機客戶需求導向優先于技術導向
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